Турагенты рассказали, как наладить честный диалог с поставщиками
На конференции обсуждали возможность изменения текущей тенденции. В результате было установлено, что организованные акции давления на туроператоров, направленные на выражение несогласия с их агентской политикой, оказались безуспешными и не привели к желаемым результатам. Но, как сказал Алексан Мкртчян, обращаясь к каждому агентству, вице-президент АТА и генеральный директор «Розового слона» подчеркивает: если условия сотрудничества кажутся неприемлемыми, необходимо открыто сообщить об этом. Не стоит приукрашивать ситуацию или оправдывать снижение показателей ссылками на собственные трудности – следует прямо говорить туроператору о возникших проблемах и невыгодности работы на предложенных условиях».
Рашад Мамедов подтвердил: снижение объемов реализации – это предупреждение для туроператора, которое невозможно игнорировать. Однако для того, чтобы получить такую реакцию от розничного рынка, туристическим агентствам необходимо разрабатывать собственную стратегию взаимодействия с партнерами».
Диана Джаббарова, по словам руководителя краснодарского турагентства «Бест-Тур», региональным агентам особенно трудно диверсифицировать предложение и подбирать партнеров с учетом собственной выгоды. В частности, в Ростове-на-Дону из-за закрытия аэропорта каждый раз возникает непростая задача: как организовать выезд туристов за границу и при этом сохранить собственную деятельность».
Яна Муромова, заместитель генерального директора Anex, объяснила позицию крупного бизнеса: «Туроператоры борются за лучшую цену, так как она основной драйвер, и если на одни и те же даты в системе бронирования выставляется спецпредложение, но с более низкой комиссией, продажи активизируются именно по этому продукту – агенты предпочтут этот вариант. В то же время, когда туроператоры предлагают точечные акции с повышенной комиссией по выборочным программам, оживления бронирований не происходит».
Представители розничной торговли рекомендовали туроператорам продлевать сроки проведения акций, поскольку для подготовки и организации продаж необходимо время. Также они подчеркнули важность более детального информирования партнеров о планируемых акциях. В то же время была выявлена сложность – привычные каналы уведомления оказались неэффективными, и операторам, в особенности крупным, стало значительно труднее контролировать продажи, за исключением случаев, когда речь идет о предоставлении скидок.
Решить проблему заработка турагентов в сложившихся обстоятельствах оказалось непросто и не позволило дать простой и конкретный ответ. Максим Пашков, коммерческий директор BSI Group, посоветовал «адаптироваться как крокодилы», которые в итоге пережили динозавров и «будут существовать еще очень долго».
Многие разделяли эту точку зрения, напоминая о неоднократных предсказаниях о скором исчезновении розничной торговли. Ранее – с развитием интернета, затем – в связи с широким распространением банковских карт.
Юлия Алчеева, по словам директора филиала «ЕВРОИНС Туристическое Страхование», агентский рынок продолжит существовать, несмотря на все вызовы, поскольку профессиональные знания и опыт – это ценный актив, который не под силу заменить искусственному интеллекту. Аналогичную точку зрения выразил Александр Мкртчян, отметив, что турагенты обладают человеческим фактором, к которому всегда будет тянуться аудитория. Он также подчеркнул, что турагенты находятся в более непосредственной близости к финансам туристов, чем туроператоры, и это является преимуществом розничной торговли. В совокупности с профессионализмом это позволяет развиваться даже в непростых ситуациях. Возможно приобретение тура через маркетплейс, однако такой продавец не приложит усилий, чтобы помочь туристам с выбором удобной коляски для ребенка или найти в турецком отеле потерянное украшение и доставить его в Ростов-на-Дону».
«По мнению Рашада Мамедова, у компании всегда будет клиентская база, поскольку туристические поездки выбирают состоятельные люди, и их число не уменьшится.
В ходе дискуссии участники также высказывали свои личные примеры: Сабир Мизам, по словам директора HelloOtel, система лояльности успешно внедрена для агентов, работающих с турецкими направлениями. Бонусы от HelloOtel начисляются агентам вне зависимости от того, через какого туроператора происходит бронирование отеля, и их можно обменять на денежные средства или использовать для организации собственного отдыха.
Анна Филиппова, екатерина Иванова, директор по продвижению и обучению компании «Мой агент», вызвала одобрительную реакцию аудитории, подчеркнув преимущества предложения дополнительных услуг. B2B-сервисы бронирования непрерывно совершенствуются и, благодаря грамотному и комплексному подходу, способны не только обеспечивать агенту непосредственную прибыль, но и укреплять его репутацию как эксперта в глазах клиентов.
Владимир Каганер, директор НСПТ, заверил участников, что крупные туроператоры не вынашивают планов ущемлять розницу, они действуют исходя из собственных интересов, взвешивают риски. И это особенно важно сейчас, когда отрасль испытывает давление кризисов и форс-мажоров, и это оборачивается непредвиденными для компаний многомиллионными расходами.
Глава PAC Group Илья Иткин обратил внимание участников дискуссии: на рынке достаточно поставщиков, которые удерживают более высокие комиссии, чем массовые туроператоры. И даже если по каким-то высококонкурентным направлениям они идут на снижение, то компенсируют это всевозможными программами, мотивирующими партнеров на увеличение объемов или продажу продукта, в котором особенно заинтересована компания.
Председатель правления Ассоциации агентств воздушного транспорта способствовал примирению всех сторон Дмитрий Горин, он напомнил, что билетные агенты ранее получали комиссию в размере 9–11%, затем она уменьшилась до 3–5%, а впоследствии была отменена. Однако благодаря сборам и сопутствующим услугам этот вид деятельности не утратил своей прибыльности.
Подробности о рисках, которые обсуждались на первой части конференции, туристический бизнес узнает в онлайн-журнале, а во второй части рассказано о том, способны ли технологии искусственного интеллекта конкурировать с туристическими агентами здесь.